Мастерство Продаж – это тренинг о том, как значительно поднять ваши продажи (или объемы продаж ваших людей) используя современные инструменты и методики.
На данном тренинге, участники овладевают такими навыками как:
-
Подстройка под любого клиента. На вербальном и невербальном уровнях. Это необходимо для того, чтобы войти в доверие к человеку, расположить к себе и затем совершить продажу.
-
Навык выявления стратегии принятия решения клиента. Распаковав то, как человек принимает решение о покупке, продавец получает огромное преимущество, ему достаточно «лишь» презентовать товар в том стиле, в котором человек итак уже покупал что-то раньше.
-
Профессионально выявлять потребности. 1) Навык калибровки критериев, по которым клиент готов совершить покупку (они «слышаться», когда вы знаете что «слушать») и 2) Навык разговора, в процессе которого продавец способен выявить точные детали того, что на самом деле хочет клиент «чтение между строк».
-
Универсальные стратегии обработки любых возражений. 14-ть стилей ответа на вопросы, которые не нужно заучивать. Это не скрипты и не готовые ответы. Это именно разговорные стили, которые используют известные ораторы, бизнесмены и политики.
ЭТОТ ТРЕНИНГ БУДЕТ ОСОБЕННО ВАМ ПОЛЕЗЕН
-
Если Вы профессиональный продажник.
Потому что на нём Вы получите эффективные, проверенные реальным «боевым опытом» методики и техники, которые значительно повысят количество закрываемых Вами сделок. А так же, Вы увеличите свою ценность на рынке труда как очень редкий профессионал своего дела.
-
Если Вы руководитель отдела продаж.
И ищете дополнительные источники для повышения уровня продаж. На этом тренинге Вы получите более 20-ти «фишек» и техник для каждого из известных этапов продаж, которые значительно повысят количество совершаемых Вашими продавцами сделок.
-
Если Вы собственник бизнеса.
И интересуетесь самыми передовыми техниками продаж, которые действительно приносят результат. В качестве приятного бонуса, Вы так же будете владеть неоспоримыми «козырями» в любых переговорах.
-
Если Вы новичок в продажах.
И хотите совершить квантовый скачок в своем профессионализме, и из первых рук получить эффективные методики продаж, которые сэкономят Вам годы личного развития, проб и ошибок.
Программа тренинга включает себя 3 основных блока:
-
Ознакомление, обсуждение, обмен знаниями по классическим этапам продаж;
-
Изучение этапов продаж с точки зрения «психологии продаж» — получение дополнительных знаний и психологических техник, которые повышают эффективность прохождения каждого этапа продаж;
-
Отработки полученных техник в группах «тройках по три», в которых каждый участник побывает в роли, как продавца и покупателя, так и в роли наблюдателя и сможет оценить эффективность применения данных техник на каждом этапе продажи.
День 1. В первый день будут рассмотрены два первых этапа продаж, а именно –установление контакта и выявление потребностей.
В первый день Вы узнаете:
-
Как создать взаимное доверие с абсолютно любым клиентом.
-
Как быстро узнать типаж и «модель мира» человека по внешним признакам (по направлению взгляда, жестам руками, какие использует слова и т.д.)
-
Где, когда и какие слова нужно говорить, чтобы клиент Вас услышал и понял.
-
По каким критериям клиент принимает решение о покупке и главное, как узнать что человеку ценно прямо во время первого общения.
-
Как перевести клиента в «рамку продажи», вместо обычного разговора или оправданий.
-
Каким образом человек принимает решение о покупке и как использовать его естественную стратегию в свою пользу.
-
Как выявлять невысказанную, скрытую информацию из собеседника.
-
Многие другие «фишки» открывающие огромные возможности для Ваших продаж!
На этапе установления контакта – мы ознакомимся с такими понятиями и техниками как:
-
Раппорт с собеседником, его калибровка и определение его модели мира по таким параметрам как: взгляд, физиологические особенности, используемые предикаты (слова);
-
Пирамида логических уровней. На каких неосознаваемых логических уровнях говорит Ваш собеседник и как их использовать для продажи.
Данные техники помогут нам понять – кто сидит перед нами и как с ним правильно общаться, а именно на каком логическом уровне, какие слова нам необходимо говорить, как нам сидеть, какие жесты совершать и др., что бы наш собеседник не просто слушал нас, а наши слова доходили до его подсознания и он их понимал и принимал.
На этапе выяснение потребностей – мы ознакомимся с такими понятиями и техниками как:
Критерии – критерии и ценности для принятия решений;
Рамка проблем (мешающая собеседнику принимать решения) и рамка задач (позволяющая собеседнику начать действовать);
Важнейшее понятие – стратегия принятия решений, в частности ее распознование, понимание и описание, и донесение своей информации до собеседника, согласно его стратегии. Так же узнаем о том, какие стратегии являются эффективными, какие нет, научимся не только извлекать стратегии собеседника, но и встраивать собеседнику необходимые нам стратегии.
Понятие метомодели, их типов и как с ними работать;
Данные понятия, которые мы узнаем в рамках изучения этапа выяснения потребностей, помогут вам на практике не просто узнать у человека его потребности, так сказать что для него может быть важно в вашем предложении, но и узнать – что это для него значит и как он понимает, что достигнет этого. Мы узнаем как правильно в дальнейшем сделать свое предложение, что бы человек его принял.
Так же мы научимся слышать слова собеседника и распознавать те его слова и фразы, которые с виду несут какую то информацию, но на самом деле требуют уточнения, для грамотного и эффективного предложения собеседнику в дальнейшем.
Уже все это вы узнаете за первый день совместной работы, и уже после него повысите свою эффективность, как продавца, на первых двух этапах продаж – в три раза! Можете уже начинать считать свою прибыль J
День 2.
Во второй день нашего тренинга мы продолжим повышать вашу эффективность, как продавца, дальше. Мы изучим те новые понятия и техники, которые необходимы для эффективного прохождения такого этапа продаж , как – презентация и аргументация.
Во второй день тренинга Вы узнаете:
-
Эффективные психологиеские приёмы для проведения презентаций.
-
Через какие 7 шагов необходимо провести клиента, чтобы он принял решение о покупке.
-
Как использовать естественный «транс» собеседника для ускорения продажи.
-
Каким образом незаметно встраивать «внушения» в Вашу презентацию.
-
14 способов обработки любого возражения клиента (!), вместо обычных 2-3 из «классической теории продаж».
-
Способы изменения убеждений собеседника прямо во время коммуникации.
-
Как эффективнее пройти последний этап продаж – «завершение сделки».
На этапе презентации и аргументации Вы ознакомитесь с:
— Техникой «хорошо сформулированного результата» — техника позволяющая провести свою презентацию в рамках семи этапов, пройдя которые ваш собеседник, начнет действовать для достижения результата. А каков наш с вами результат – конечно заключение договора!
— Понятием «транса» и разберемся, как можно его использовать в процессе нашей презентации. Как мы можем, так сказать, «подтрансовать» нашего собеседника и донести до него свою мысль (у каждого она своя, но у меня она была как правило – заключите с нами договорJ) с помощью техники – погружения собеседника в легкий транс.
— Понятием «метафоры» и как с помощью ее, а так же техники внушения «тройная спираль Милтона Эриксона» донести до собеседника все туже нашу мысль.
Данные понятия и техники позволят вам не только рассказать о своем предложении, не только перевести свойства в выгоды клиента, но что гораздо важнее – позволят вам сподвигнуть вашего собеседника к нашей общей цели – заключение договора!
Так же в рамках второго дня, мы рассмотрим интереснейший, важнейший и наверное самый сложный этап продаж – этап работы с возражениями.
В рамках данного этапа – мы ознакомимся с уникальной и универсальной техникой работы с возражениями называемой «фокусы языка». Данная техника, позволит вам не только ответить на любое возражение 14-ю различными способами (фразами), но и вы научитесь менять, смещать убеждения вашего собеседника в том, что ваше предложение не совсем для него подходит. (согласитесь, эта техника уже может повысить вашу эффективность не только в три раза, а во все 14 раз! Считайте свою прибыль!
Ну и завершим мы второй наш день общения, изучением того, как эффективнее пройти последний этап продаж – «завершение сделки».
Хотя к этому времени, вы уже столько всего будите знать и уметь, что завершение сделки, заключение договора с вами, будет просто логическим завершением разговора с вами вашим собеседником!
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Время необходимое для обучения группы на данном тренинге:
2 дня, от 16-ти часов.
Формат: много практики! Тренер объясняет теорию (инструмент), показывает демонстрацию и дальше участники отрабатывают данную технику в тройках по 3 человека.
Стоимость:
-
90.000 руб. – стандартная программа тренинга Психология Продаж, это обучение прикладным навыкам в течении 2х дней.
-
150.000 руб. – индивидуальная программа, с учётом особенностей Ваших бизнес-процессов. Например, аудит работы продавцов непосредственно «в полях», обратная связь в режиме реального времени и т.д.